Die Einrichtung verschiedener E-Mail-Kampagnen, die Generierung von Leads und die Segmentierung von Interessenten sind nur einige der vielen Aufgaben, denen sich Marketingprofis gegenübersehen. Die Lösung? Marketing Automation. Aber was genau verbirgt sich hinter diesem Begriff und wie kann dieses Konzept die tägliche Arbeit Ihres Marketingteams erleichtern?
In diesem Handbuch erhalten Sie Einblicke in die Anwendungsbereiche von Marketing Automation. Wir präsentieren bewährte Praktiken und empfehlen vertrauenswürdige Lösungen, die Ihnen dabei helfen können.
Die Umsetzung von Marketing Automation erfolgt durch den Einsatz spezieller Softwarelösungen. Diese Software unterstützt Sie dabei, Marketing-Aufgaben zu priorisieren und sie dann automatisch durchzuführen. Mithilfe von Marketing Automation können Sie Zeit, Ressourcen und Kosten einsparen, was zu einer erheblichen Steigerung Ihrer Arbeitseffizienz führt.
1. Wie Marketing Teams von Marketing Automation profitieren können?
Marketing Automation bietet wertvolle Inhalte und Werkzeuge, um das Vertrauen in Ihre Marke aufzubauen, potenzielle Kunden über Ihre Dienstleistungen zu informieren und ihnen dabei zu helfen, ihre Interessen genauer zu definieren.
Sobald Interessenten im weiteren Verlauf des Sales-Funnels präziser bestimmt haben, an welchen Produktarten sie interessiert sind, kann das Unternehmen die Automatisierung einsetzen, um gezielt auf die Gruppen zuzugehen, die die höchste Reaktionswahrscheinlichkeit und den aussichtsreichsten geschäftlichen Nutzen bieten, indem sie speziell auf sie zugeschnittene Botschaften verwenden.
Wenn schließlich die durch das Marketing Automation-Tool erfassten Aktivitäten darauf hinweisen, dass sich das Interesse weiter konkretisiert, wird ein qualifizierter, umfassender und ausreichend bekannter Lead automatisch an das Vertriebsteam weitergegeben.
Inhalt
2. Die Möglichkeiten und Vorteile der Marketing Automation für Unternehmen
- Ausrichtung von Arbeitsabläufen auf Strategien: Marketingautomatisierung unterstützt Marketingfachkräfte dabei, mehr Zeit für kreatives Denken und strategische Planung aufzuwenden, da alltägliche Aufgaben weniger Zeit in Anspruch nehmen. Durch die Automatisierung von Lead-Priorisierung haben Vertriebsteams mehr Ressourcen, um vielversprechende Leads zu bearbeiten.
- Detailliertes Verständnis potenzieller Kunden: Marketingautomatisierung ermöglicht ein detaillierteres Bild vom Verhalten potenzieller Kunden als manuelle Methoden. Durch das Tracking von Interaktionen mit Inhalten, Nachrichten, Plattformen, Werbung und E-Mails können Marketingteams besser verstehen, wo sich Interessenten im Marketing- und Sales-Funnel befinden und welche Kanäle und Taktiken in der Customer Journey am besten funktionieren.
- Individualisierte Nachverfolgung: Die Nachverfolgung von warmen Leads durch Vertriebsmitarbeiter kann mithilfe von Marketing Automation individualisiert werden, basierend auf dem beobachteten Verhalten. Dies ermöglicht es, den Kundenbedarf besser zu verstehen und entsprechend zu reagieren.
- Einsatz breiter angelegter Marketingkampagnen: Marketingautomatisierung ermöglicht die Zusammenführung von Informationen aus verschiedenen Kontaktpunkten wie Website-Besuchen, Downloads, sozialen Medien und Direktmarketing. Dies erleichtert die automatische Bewertung, Einstufung und Priorisierung von Leads und unterstützt breiter angelegte Marketingkampagnen, einschließlich triggerbasierten Nachrichten, gezielten E-Mails und personalisierten Social-Media-Nachrichten.
- Priorisierung von Leads: Marketing Automation-Software ermöglicht die Aufstellung klarer, objektiver Kennzahlen zur Messung des Fortschritts in jeder Phase der Kundenbeziehung. Dies hilft dabei, den Verkaufszeitpunkt objektiver zu bestimmen und die Effektivität von Interaktionen mit Interessenten zu messen.
- Verbesserung des Marketing-ROI: Durch die Integration von Marketing Automation mit CRM-Systemen wird die ROI-Berechnung transparenter. Investitionen und Kontaktpunkte lassen sich genau verfolgen, was es ermöglicht, den ROI auf verschiedene Unternehmensbereiche und Kundengruppen aufzuschlüsseln.
- Genauere Prognosen für zukünftige Investitionen: Durch „Closed-Loop Reporting“ können Unternehmen die Kosten pro Opportunity und den ROI jeder Marketingmaßnahme exakt berechnen. Dies ist besonders hilfreich bei der Planung zukünftiger Investitionen.
3. Effektive B2B Marketing Automation: Maximieren Sie Ihr Potenzial
Im B2B-Bereich eignet sich Marketing Automation besonders gut aufgrund der längeren Vertriebszyklen, komplexen Entscheidungsdynamiken und mehrstufigen Beschaffungsprozesse. Marketing Automation ermöglicht die automatisierte Ausrichtung und Überwachung von Kampagnen und Interaktionen, die Bewertung von Leads und die Personalisierung der Customer Experience, um Stammkunden zu binden.
B2B-Märkte zeichnen sich durch ihre hohe Fokussierung und die Bedeutung von Beziehungen aus. In diesem Umfeld sind Produktinformationen und Sensibilisierungsmaßnahmen von entscheidender Bedeutung. Hier finden Einkäufe in der Regel gut durchdacht und rational statt und erstrecken sich über Wochen, Monate oder sogar Jahre. Oft sind zahlreiche Influencer und Entscheidungsträger involviert.
Ein Beispiel hierfür sind Finanzdienstleister, die nicht nur mit neuen Wettbewerbern konfrontiert sind, sondern auch die Bedürfnisse der Millennials-Generation erfüllen müssen. Mithilfe von Marketing Automation kann das Wachstum unterstützt werden, ohne die persönlichen Beziehungen zu beeinträchtigen, die diesem Geschäftsbereich zugrunde liegen. Marketing Automation bietet nicht nur Skalierbarkeit, sondern auch die Möglichkeit zur Segmentierung, um gezielte Botschaften zur richtigen Zeit zu versenden.
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4. Marketing Automation: B2C im Fokus
Im B2C-Marketing geht es vor allem darum, Kunden die Marke und das Produktsortiment eines Unternehmens näherzubringen und ihnen einen überzeugenden Kaufanreiz zu bieten. Die Marketingautomatisierung im B2C-Bereich unterstützt den Pflegeprozess und automatisiert den Verkaufsprozess, wodurch der Verkauf beschleunigt wird und nur minimaler oder überhaupt kein direkter Kontakt durch das Vertriebsteam erforderlich ist.
Während die Marketing Automation im B2B-Bereich auf längere Vertriebszyklen abzielt, dreht sich im B2C-Marketing alles darum, potenzielle Käuferinnen und Käufer in kürzester Zeit zu überzeugen.
Entwicklung von Journeys für Vertrieb und Markenbewusstsein
In der B2C-Marketingautomation werden auch potenzielle Verhaltensweisen von Kunden verfolgt, um Strategien für Nachrichten festzulegen. Der wesentliche Unterschied liegt jedoch in der Kampagnendauer. B2C-Kampagnen müssen das Interesse der Verbraucherinnen und Verbraucher sehr schnell wecken, und der Weg zum Kauf sollte kurz, einfach, klar und verlockend sein.
Dies bedeutet jedoch nicht, dass langfristige strategische Ansätze zur Kundenbindung und Markenentwicklung im B2C-Markt irrelevant sind. Der Aufbau von Markentreue, Vertrauen und die Markterziehung spielen auch hier eine entscheidende Rolle, allerdings in einer anderen Form als im B2B-Markt, wo es mehrere Kontaktpunkte und höhere Anforderungen an Produktkenntnisse gibt.
5. Der Unterschied zwischen CRM und Marketing Automation
Die Rollen und Funktionen von Marketing Automation und CRM überschneiden sich und ergänzen einander. In vielen Geschäftsbereichen werden beide Systeme kombiniert, um von der Kontaktaufnahme über die Lead-Generierung bis hin zur Interessenten- und schließlich Kundengewinnung ein konsistentes und detailliertes Profil einer Person zu pflegen.
Im Allgemeinen liegt der Schwerpunkt der Marketingautomatisierung tendenziell stärker auf der Automatisierung von Aufgaben im Bereich Lead-Generierung und Lead-Pflege, oft in großem Maßstab. Zunächst hilft die Marketing Automation dabei, potenzielles Interesse zu erkennen. Anschließend erfolgt eine skalierbare Lead-Generierung und Lead-Pflege über eine Vielzahl von Online- und Offline-Kanälen.
Durch einen abgestimmten Ansatz in der Marketingautomatisierung können Vertriebsmitarbeiter auf Informationen zum Verhalten eines Leads zugreifen, wie die besuchten Seiten, genutzte Plattformen und heruntergeladene Inhalte, während Marketingteams das frühere Einkaufsverhalten von Kunden überprüfen können. Darüber hinaus können Unternehmen durch Berichterstattung und Analyse im Rahmen des geschlossenen Kreislaufs von Marketingautomatisierung und CRM ihre Kampagnen verfeinern, um noch effektiver zu werden.
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6. Anwendungsbeispiele für Marketing Automation
Marketing Automation bietet Unternehmen zahlreiche Möglichkeiten zur Verbesserung ihrer Marketingstrategien. Dennoch zögern viele Marketingteams, diese Maßnahme umzusetzen, aufgrund weit verbreiteter Mythen, die Marketing Automation in ein negatives Licht rücken.
Viele glauben fälschlicherweise, dass Automatisierungen ausschließlich für E-Mails geeignet sind, unpersönlich wirken oder von Kunden als Spam wahrgenommen werden könnten. Dies muss jedoch nicht der Fall sein, wenn Sie eine klare Vorstellung Ihrer Marketingstrategie haben und sich intensiv mit den Konzepten der Marketingautomatisierung auseinandersetzen.
Hier sind Beispiele, in welchen Bereichen Sie Workflows mithilfe von Marketing-Automation-Tools einrichten können:
Lead-Generierung
Bereits in der Phase der Lead-Generierung können automatisierte Prozesse hilfreich sein. Dies erfolgt durch die Verwendung von Calls-to-Action, Kontaktformularen und Landingpages. Der Ablauf könnte wie folgt aussehen:
- Besucher gelangen über organische Suchergebnisse auf einen Ihrer Blog-Beiträge und finden den Inhalt interessant.
- Um mehr Informationen zu erhalten, klicken die Besucher auf den bereitgestellten Call-to-Action.
- Dieser Klick leitet die Besucher automatisch auf eine Landingpage weiter, auf der sie ein Formular ausfüllen und absenden können, um Zugang zu den gewünschten Informationen zu erhalten.
- Mit dem Absenden des Kontaktformulars werden die Besucher automatisch zu Leads und ihre Daten werden in Ihre Kontaktdatenbank aufgenommen.
Diese Bausteine ermöglichen die automatische Umwandlung von Besuchern in Leads und die Speicherung ihrer Daten in Ihrer Datenbank.
Lead-Segmentierung
Sobald die Leads in Ihrer CRM-Kontaktdatenbank erfasst sind, können automatisierte Listen erstellt werden, in die Leads anhand bestimmter Kriterien einsortiert werden, wie z.B.:
- Heruntergeladene Inhalte
- Kaufbereitschaft
- Demografische Informationen
- Abgeschlossene Workflows
- Bestimmte Interaktionen mit Ihrem Content
Mit diesen Listen können Sie Ihre Inhalte gezielt anpassen und an Interessenten weitergeben.
Angenommen, Sie möchten nur Personen, die sich bereits für die Testversion Ihrer Plattform angemeldet haben, eine kürzlich veröffentlichte Case Study zusenden. Die Lead-Segmentierung erleichtert es Ihnen, die richtigen Zielgruppen zu finden und sie automatisiert in den Verkaufstrichter zu leiten.
E-Mail-Marketing & Lead Nurturing
Sobald Besucher zu Leads werden, werden sie für das Marketing-Team interessant. Denn nicht jeder Lead ist sofort von Ihren Produkten oder Dienstleistungen überzeugt. In dieser Phase ist Lead Nurturing entscheidend, um den Kontakt zu potenziellen Kunden zu pflegen und zu fördern.
Hier bietet sich Marketing-Automation in Form von E-Mail-Marketing an. Sie können automatisierte, personalisierte E-Mails versenden, um Leads über wichtige Updates auf dem Laufenden zu halten, ihnen Tipps zu geben oder auf neue Blogbeiträge hinzuweisen. Unsere kostenfreie CRM-Software bietet ein E-Mail-Tool, um diese wichtigen E-Mails zu versenden.
Lead Scoring
Mit einem Workflow für „Lead Scoring“ können Sie Leads in Ihrer Datenbank automatisch kategorisieren und sie entsprechend ihres Fortschritts im Kaufprozess ordnen. Dies wird oft mithilfe eines Scoring-Systems erreicht, das entweder Punkte oder bestimmte Phasen verwendet.
Jede Handlung, die ein Lead ausführt, wird mit einer festgelegten Anzahl von Punkten bewertet oder einer spezifischen Phase zugeordnet. Wenn Leads verschiedene Aktionen durchführen, erhalten sie automatisch die vordefinierte Punktzahl oder werden in eine bestimmte Phase eingestuft.
Auf diese Weise können Sie Ihre Leads automatisiert für weitere Pflegeaktivitäten qualifizieren und schließlich für das Vertriebsteam bereitstellen.
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Christian Häring, Dynamics 365 Architect
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7. Marketing Automation & Inbound Marketing: Die perfekte Symbiose
Die Integration von Marketingautomatisierung in eine sorgfältig geplante Inbound-Marketing-Strategie kann herausragende Ergebnisse erzielen. In der Welt des Inbound-Marketings dreht sich alles um Buyer Personas und die Customer Journey, bei der es darum geht, die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit an die richtigen Zielgruppen zu liefern.
Hier kommt die Marketing Automation ins Spiel, um die Kommunikation zwischen Unternehmen und Interessenten sowie Kunden zu optimieren. Dies geschieht durch personalisierte E-Mails, die Bereitstellung maßgeschneiderter Inhalte und das Lead Nurturing.
In der Welt der Inbound-Marketing-Automatisierung werden Workflows nicht einfach aus Gründen der Automatisierung erstellt, sondern um Interessenten kontinuierlich durch den Kaufprozess zu führen, bis sie bereit sind, einen Kauf abzuschließen. Dabei steht immer noch hochwertiger Content im Mittelpunkt, der den Kunden einen klaren Mehrwert bietet. Marketing Automation ist das Instrument, um diesen Mehrwert effektiv zu vermitteln.
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8. Dos und Don’ts bei der Marketing Automation
Marketingautomatisierung kann Ihre Ressourcen bündeln und Ihnen helfen, wenn sie richtig eingesetzt wird. Allerdings wird das Automatisierungstool nicht von allein erfolgreich. Um Stolperfallen und falsche Lösungen zu vermeiden, haben wir die wichtigsten Dos und Don’ts für Sie zusammengefasst:
| Richtig √ | Falsch x |
|---|---|
| Entwickeln Sie eine Strategie zur Marketingautomatisierung. Definieren Sie Ziele, notwendige Funktionen und Bedürfnisse. | Sie arbeiten vollkommen ziellos oder haben eine Strategie entwickelt, ignorieren diese jedoch auf halber Strecke. |
| Planen Sie genügend Zeit für die Implementierung Ihrer Marketing-Automation-Strategie ein. | Sie denken, dass das Automatisierungstool schon alles von allein regeln wird. |
| Beschäftigen Sie sich ausgiebig mit der Theorie. Nur wenn Sie verstehen, wie Personas oder Lead Nurturing funktionieren, können Sie es erfolgreich umsetzen. | Ohne sich konkret mit der Materie befasst zu haben, erwarten Sie zu schnelle Ergebnisse – nachhaltig geht anders. |
| Stellen Sie Automatisierung nicht vor Kreativität. Bieten Sie personalisierte und individuelle Inhalte an. | Sie vergessen vollkommen Ihre Personas und produzieren Inhalte auf gut Glück. Noch schlimmer: Sie bieten jeder Kundin und jedem Kunden exakt die gleichen Inhalte. |
| Messen Sie den Erfolg Ihrer Workflows. Ein kontinuierliches Tracking und Optimierungen sind wesentliche Bestandteile jeder Marketing Automation. | Ihre Marketingziele sind nicht messbar. Halbherziges Tracking und fehlende Optimierung verschaffen Ihnen keinen Wettbewerbsvorsprung. |
9. Marketing Automation und Dynamics CRM
Dynamics CRM, als ein zentraler Bestandteil in der Landschaft der Marketing Automation, bietet weit mehr als nur eine Kundenverwaltungsplattform. Es dient als ein mächtiges Werkzeug, das die Effizienz von Marketing-Automatisierungssystemen steigert. Durch die Integration von Dynamics CRM können Unternehmen nicht nur ihre Kundendaten verwalten, sondern diese auch nutzen, um personalisierte und zielgerichtete Marketingkampagnen zu entwerfen. Dies wird ermöglicht, indem detaillierte Kundenprofile aus Dynamics CRM mit den Marketing-Automatisierungstools verknüpft werden.
Zu den Schlüsselfunktionen gehört die Fähigkeit, Verhaltensdaten und Interaktionen der Kunden zu erfassen. Beispielsweise, wenn ein Kunde eine Website besucht, ein Produkt in den Warenkorb legt oder einen Newsletter öffnet, werden diese Aktionen in Dynamics CRM erfasst. Diese Daten können dann genutzt werden, um maßgeschneiderte Marketingbotschaften zu erstellen, die auf den spezifischen Interessen und Bedürfnissen des Kunden basieren.
Darüber hinaus ermöglicht Dynamics CRM eine präzise Kundensegmentierung. Unternehmen können ihre Zielgruppen basierend auf einer Vielzahl von Kriterien segmentieren, wie Kaufhistorie, demografische Daten oder bisherige Interaktionen. Diese Segmentierung hilft, die Effektivität von Marketingkampagnen zu maximieren, indem sie sicherstellt, dass die richtigen Nachrichten an die richtigen Personen gesendet werden.
Ein weiterer Vorteil der Integration ist die Möglichkeit, Marketingkampagnen in Echtzeit zu überwachen und anzupassen. Durch die Analyse der Daten aus Dynamics CRM können Marketingteams schnell erkennen, welche Kampagnen erfolgreich sind und welche angepasst werden müssen. Dies führt zu einer kontinuierlichen Verbesserung der Marketingbemühungen und letztendlich zu einer höheren Rendite.
Abschließend ermöglicht die Kombination von Dynamics CRM und Marketing Automation den Unternehmen nicht nur ein tieferes Verständnis ihrer Kunden, sondern unterstützt sie auch dabei, langfristige Beziehungen aufzubauen. Durch die Bereitstellung relevanter, personalisierter Inhalte, die auf genauen Kundeninformationen basieren, können Unternehmen eine stärkere Bindung zu ihrer Zielgruppe aufbauen und deren Loyalität steigern.
10. Fazit: Die Schlüsselinformationen zur Marketing Automation
- Was ist Marketing Automation? Marketing Automation umfasst definierte Prozesse entlang der Customer Journey, die dazu dienen, Daten zu sammeln und Kundenbeziehungen aufzubauen, um Marketingaktivitäten zu optimieren.
- Wie unterstützt Marketing Automation das Vertriebsteam? Marketing Automation hilft dem Vertriebsteam, Kundenaktivitäten zu verfolgen, Interesse zu identifizieren und Leads zu qualifizieren.
- Was sind die Vorteile von Marketing Automation? Die Vorteile der Marketing Automation sind Zeit- und Ressourceneinsparungen, die Sammlung detaillierter Kundeninformationen und die Steigerung des Marketing-ROI.
- Wie relevant ist Marketing Automation für B2B? Marketing Automation eignet sich besonders gut für B2B-Märkte aufgrund ihrer längeren Vertriebszyklen, komplexen Entscheidungsprozesse und mehrstufigen Beschaffungsprozesse.
- Was kann Marketing Automation im B2C-Bereich erreichen? In B2C kann Marketing Automation den Lead-Pflegeprozess automatisieren und Kundenaktivitäten nachverfolgen, um die Messaging-Strategie anzupassen.
- Wie unterscheidet sich Marketing Automation von CRM? Beide ergänzen einander, jedoch konzentriert sich Marketing Automation, im Gegensatz zum CRM, auf die groß angelegte Lead-Generierung sowohl online als auch offline.
Nutzen Sie die Vorteile der Marketing Automation, um Ihre Marketingaktivitäten effizienter und effektiver zu gestalten!
