Ein effizientes SaaS-Marketing-CRM ist in der wachsenden B2B-SaaS-Branche unerlässlich, die sowohl von rasantem Wachstum als auch von intensivem Wettbewerb geprägt ist. Anbieter, die ihre Marktstellung stärken möchten, müssen mehr als nur ein herausragendes Produkt und ein leistungsstarkes Vertriebsteam vorweisen. Es ist essenziell, eine durchdachte SaaS CRM-Strategie zu implementieren, die speziell auf die Anforderungen des B2B-SaaS-Marketings zugeschnitten ist. Mit einem solchen CRM-System können Unternehmen sicherstellen, dass sie ihre Kunden in jeder Phase der Customer Journey effektiv und optimal bedienen.
1. SaaS CRM-Marketing – ein Einblick
SaaS CRM-Marketing spezialisiert sich auf das Marketing von Cloud-basierten Kundenbeziehungsmanagement-Softwareprodukten. Hierbei steht „SaaS“ für „Software-as-a-Service“. Das bedeutet, Unternehmen können SaaS CRM-Lösungen flexibel und standortunabhängig im Abonnement nutzen. Anwender*innen zahlen lediglich eine monatliche oder jährliche Gebühr und loggen sich über ihren Account ein. Dabei sind Installation, Serverhaltung und Wartung in den Händen des Anbieters.
Die Mehrzahl dieser CRM-Lösungen sind für den B2B-Sektor entwickelt, um den spezifischen Anforderungen großer Unternehmen gerecht zu werden. Im Kern handelt es sich also beim SaaS CRM-Marketing um B2B-SaaS-Marketing.
Da SaaS CRM-Systeme, insbesondere die mit umfangreichen und innovativen Funktionen, oft erklärungsbedürftig sind, erfordern sie eine zielgerichtete Marketingstrategie. Das SaaS CRM-Marketing muss nicht nur die (zukünftigen) Anwender*innen direkt ansprechen, sondern auch ihre Herausforderungen erkennen und das Produkt als optimale Lösung präsentieren.
Zusammengefasst ist SaaS CRM-Marketing die Kunst, ein SaaS CRM-Produkt so zu präsentieren, dass es für die Zielgruppe nicht nur relevant ist, sondern sie auch motiviert, mehr darüber zu lernen, es zu testen und schließlich zu abonnieren.
Inhalt
2. Warum ist SaaS CRM-Marketing anders als „normales“ Marketing?
SaaS CRM-Marketing unterscheidet sich deutlich vom „normalen“ Online-Marketing. Bei SaaS CRM:
- vermarkten Sie Produkte, die als Abo-Modelle und nicht als Einmalkäufe verfügbar sind.
- führen Sie Werbung für rein digitale Lösungen durch, die weder physisch greifbar noch mit einer Dienstleistung verbunden sind.
- promoten Sie Produkte, die sich kontinuierlich weiterentwickeln. Regelmäßige Updates und neue Funktionen sind hier Standard.
Wenn Sie also SaaS CRM-Marketing betreiben, liegt die Herausforderung nicht nur darin, potenzielle Nutzer*innen für einen einmaligen Kauf zu gewinnen. Vielmehr müssen Sie sie kontinuierlich davon überzeugen, dass das CRM-System den laufenden Abonnementpreis Wert ist. Ein nicht überzeugendes Produkt oder Marketing kann zu einem erhöhten „Churn“ führen, einer der wichtigsten Kennzahlen (KPIs) für B2B-SaaS-Unternehmen und besonders für Investoren.
SaaS CRM-Marketing ist daher ständig im Wettbewerb – sowohl mit Konkurrenten als auch um die Aufmerksamkeit der Kunden. Die Tatsache, dass andere, möglicherweise bessere Angebote oft nur wenige Klicks entfernt sind, erhöht den Druck und die Komplexität dieses Marketings deutlich.
3. Wie kann SaaS CRM-Marketing gestaltet werden? Diverse Strategien im Überblick
Erfolgreiche SaaS CRM-Unternehmen kreieren nicht nur innovative und einzigartige Lösungen, sondern bieten vor allem einen bedeutenden Mehrwert für ihre Kunden. Dieser Mehrwert muss auf die tatsächlichen Bedürfnisse der Zielgruppe ausgerichtet sein. Für ein effektives SaaS CRM-Marketing ist daher eine tiefe Kenntnis darüber essenziell, wen man ansprechen möchte, was diese Personen suchen, welche Herausforderungen sie haben und welche Lösungen sie präferieren.
Die Spitzenreiter im SaaS CRM-Segment setzen hierbei oft auf eine Kombination verschiedener Ansätze: Sie integrieren Inbound-Marketing, Growth-Hacking, ABM und andere Techniken zu einer ganzheitlichen SaaS CRM-Marketingstrategie. Selbstverständlich werden wir diese Konzepte im Folgenden näher erläutern.
Inbound-Marketing
Sie haben es sicherlich bereits geahnt: Inbound-Marketing im SaaS CRM bedeutet, Kanäle so zu nutzen, dass potenzielle Kunden von sich aus auf Sie zukommen, statt dass Sie aktiv auf sie zugehen müssen. Der Schlüssel hierzu sind qualitativ hochwertige Inhalte, die Interesse an Ihrem CRM-Produkt wecken. Sobald diese Interessenten auf Ihrer Plattform sind, liegt das Hauptziel des Inbound-SaaS-CRM-Marketings darin, sie erst in Leads (Kontakte) und letztlich in treue Kunden zu transformieren.
Für den Traffic-Aufbau können Sie dabei auf organische Maßnahmen setzen, wie Blogposts, Whitepaper und SEO, um natürlichen Traffic auf Ihrer Webseite zu fördern (Organic Growth). Alternativ oder ergänzend können Sie in bezahlte Marketingstrategien investieren, um gezielt Zielgruppen anzuziehen, zu binden und möglichst rasch zu konvertieren (Paid Growth).
Ein Insider-Tipp: Experten im SaaS CRM-Marketing nutzen häufig eine Kombination aus beiden Ansätzen, um ihr Geschäft noch effektiver und rascher zu skalieren.
Account-Based-Marketing (ABM)
Account-basiertes Marketing (ABM) im SaaS CRM-Kontext vereint Inbound- und Outbound-Methoden, wobei sich alles auf bestimmte Kunden konzentriert. Beim ABM im SaaS CRM geht es darum, eine Marketing-Strategie zu entwickeln, die speziell auf ausgewählte Großkunden zugeschnitten ist, von denen erwartet wird, dass sie einen hohen Customer-Lifetime-Value (CLV) generieren.
Durch diese enge Fokussierung können SaaS CRM-Marketing-Nachrichten und -Angebote maßgeschneidert werden, wodurch engere Kundenbeziehungen entstehen und das Marketing effizienter wird. Für ein effektives ABM im SaaS-CRM sind vier Schlüsselfaktoren zu berücksichtigen:
- Identifizieren und sprechen Sie gezielt die Großkunden an, die den größten Umsatz versprechen.
- Ihre Inhalte sollten personalisiert sein und genau auf die Bedürfnisse dieser Kunden zugeschnitten werden.
- Beziehen Sie alle wichtigen Entscheidungsträger der Kunden in Ihre Marketing-Maßnahmen ein. Ein Tipp: Influencer in Unternehmen beeinflussen heute Kaufentscheidungen. Die Endnutzer Ihres SaaS CRM sollten unbedingt informiert und berücksichtigt werden.
- Überwachen Sie Ihre Ergebnisse und passen Ihre Strategie entsprechend an.
Growth-Hacking im SaaS CRM-Umfeld
Growth-Hacking ist im SaaS CRM-Marketing ein wertvolles Instrument. Es geht darum, innovative und meist kostengünstige Methoden zu nutzen, um das Wachstum eines Unternehmens rasant zu steigern.
Der Schwerpunkt liegt auf schnellen, agilen Ideen, die Conversions und Verkäufe steigern. Wenn eine Idee nicht funktioniert, wird sie durch eine neue ersetzt. Das Hauptziel ist immer schnelles Wachstum.
Erfolgreiches Growth-Hacking im SaaS CRM-Bereich erfordert Kreativität, Neugier und analytisches Denken. Oft sind diese „Hacks“ so speziell, dass sie nur für ein bestimmtes Unternehmen und seine Kunden funktionieren.
Es gibt verschiedene Arten von Growth Hacks, wie z. B. die Erstellung von teillastigem Content, Gastbeiträge, Social Sharing, Viral Loops oder, passend zu unserem Fokus, CRM-Automatisierung.
Sprechen Sie mit unseren CRM-Experten:
Wir erklären Ihnen gerne, wie unsere CRM-Lösungen Ihr Unternehmen
unterstützen kann. In einem persönlichen Gespräch sprechen wir über unser
Beratungskonzept und Dynamics CRM.
4. Wo findet SaaS CRM-Marketing statt? Die wichtigsten Kanäle & Strategien
Inbound, Outbound, ABM oder Hacks – im SaaS CRM-Marketing ist es wichtig, die verschiedenen Marketing-Typen kreativ zu nutzen. Die Balance zwischen Inbound und Outbound ist hierbei entscheidend. Allerdings hängt der Fokus stark von Ihrem Unternehmen und SaaS CRM-Produkt ab. Wir haben für Sie die essenziellen Kanäle und Strategien im SaaS CRM-Marketing zusammengestellt:
Organic Growth: Content-Marketing, SEO & Social Media im SaaS CRM
Content-Marketing im SaaS CRM gehört zum Inbound-Marketing. Mit Whitepapers, Blogbeiträgen über SaaS CRM, Landingpages und mehr können Sie die Customer Journey beeinflussen. Beachten Sie: Kunden interagieren durchschnittlich mit 11,4 Inhalten, bevor sie konvertieren. Viele bevorzugen Unternehmen über Blogs statt Ads.
SEO ist im SaaS CRM-Marketing unverzichtbar. Viele Online-Erfahrungen beginnen mit einer Google-Suche, und der Inhalt, den Ihre Zielgruppe sucht, wird ihr erster Touchpoint mit ihrem SaaS CRM-Produkt sein.
Ihre Website stellt Ihr SaaS CRM-Produkt und Ihre Marke vor. Ein aktiver Social-Media-Kanal, besonders auf LinkedIn, ist ebenfalls unerlässlich im SaaS CRM-Marketing. Es geht darum, Ihre Marke durch Interaktion und Engagement zu stärken.
E-Mail-Marketing und Newsletter im SaaS CRM
E-Mail-Marketing, trotz der Datenschutz-Herausforderungen in der EU, ist ein wertvolles Instrument im SaaS CRM-Marketing. Voraussetzungen sind:
- Landingpages oder Anmeldeformulare zur Lead-Gewinnung
- Eine Strategie, um Traffic zu diesen Seiten zu leiten
- Überzeugende E-Mail-Inhalte, die Vertrauen schaffen
Mit einem aufgebauten Publikum kann Ihr E-Mail-Marketing mit Marketing-Automation-Tools für SaaS CRM optimiert werden.
Paid Growth: Performance-Marketing (SEA & Paid Social) im SaaS CRM-Kontext
Zusätzlich zu Content und E-Mails sollte Ihr SaaS CRM-Marketing bezahlte Werbekampagnen umfassen. Dies beinhaltet SEA und Social Ads, vor allem auf LinkedIn und Meta. Hierbei ist es wichtig, die Performance Ihrer Ads zu überwachen und zu optimieren.
Auch Influencer-Marketing kann genutzt werden, um das SaaS CRM-Produkt zu bewerben, wobei erfahrungsgemäß Micro-Influencer die besseren Ergebnisse liefern.
Abschließend sind Review-Seiten ein wertvoller Kanal für bezahltes SaaS CRM-Marketing. Eine gute Präsentation auf diesen Plattformen kann zu mehr Sichtbarkeit und qualifiziertem Traffic führen.
5. SaaS Marketing CRM-Metriken: Wie Sie Ihren Erfolg messen können
CAC, CLV, MRR – in der Welt des SaaS CRM steckt eine Fülle von Abkürzungen und Fachbegriffen. Viele dieser Begriffe werden Ihnen im Kontext von SaaS CRM-Messungen begegnen. Es ist essenziell zu wissen, was hinter diesen Begriffen steht, um die Funktionsweise dieses speziellen CRM-Marketings zu verstehen. Hier stellen wir Ihnen die wichtigsten Begriffe im Zusammenhang mit SaaS CRM vor.
Customer-Acquisition-Cost (CAC)
Die Customer-Acquisition-Costs (CAC) sind im SaaS CRM die Kosten für die Kundenakquise. Es handelt sich um den Betrag, den Sie pro Neukunden investieren müssen, um ihn über einen bestimmten Marketing-Kanal zu gewinnen.
Customer-Lifetime-Value (CLV)
Im SaaS CRM bezeichnet der Customer-Lifetime-Value (CLV) den durchschnittlichen Wert, den einzelne zahlende Kunden während ihrer gesamten Lebensdauer Ihrem Unternehmen bringen.
CLV:CAC Ratio
Diese Kennzahl zeigt im SaaS CRM das Verhältnis von Lebenszeitwert zu Akquisekosten auf, sodass Sie erkennen können, wie profitabel Ihr CRM-System ist.
Monthly-Recurring-Revenue (MRR)
Der Monthly-Recurring-Revenue (MRR) im Kontext von SaaS CRM ist die monatliche Gesamtsumme, die Ihre Kunden für die Nutzung Ihres CRM-Systems bezahlen.
Annual-Recurring-Revenue (ARR)
Für SaaS CRM-Lösungen beschreibt der ARR den gesamten jährlichen wiederkehrenden Umsatz aus monatlichen Abonnements.
Net-Revenue-Retention (NRR)
Die NRR ist eine zentrale Kennzahl im SaaS CRM, mit der Sie den Umsatzanteil messen, der von bestehenden Kunden über einen festgelegten Zeitraum beibehalten wird.
Customer-Churn-Rate
Innerhalb des SaaS CRM zeigt die Churn Rate den Prozentsatz der Kunden, die ihr CRM-Abo innerhalb eines bestimmten Zeitraums kündigen.
Net-Promoter-Score (NPS)
Der NPS wird von SaaS CRM-Anbietern verwendet, um herauszufinden, wie wahrscheinlich Kunden ihre CRM-Lösung weiterempfehlen würden.
Mit diesem Überblick über die relevanten SaaS CRM-Metriken sind Sie bestens gewappnet, um den Erfolg Ihrer CRM-Strategie zu messen und entsprechend zu optimieren.
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6. SaaS CRM im B2B: Eine einzigartige Herausforderung
Finden Sie B2B SaaS CRM-Marketing bisher ziemlich herausfordernd? Das liegt nicht an Ihnen. Das Marketing für SaaS CRM-Lösungen im B2B ist tatsächlich weitaus komplexer als Standard-Marketingstrategien. Mit SaaS CRM-Systemen begegnen Sie längeren Vertriebszyklen, die andere Taktiken und Strategien erfordern als normale Werbemaßnahmen, die sich direkt an Endverbraucher richten.
Der Wettbewerb im SaaS CRM-Segment ist intensiv. Die Lösungen sind nicht für Milliarden von Endverbrauchern konzipiert, sondern zielen eher auf Millionen von spezialisierten Unternehmen in verschiedenen Regionen. Ihre Herausforderung ist es, diese Unternehmen davon zu überzeugen, Ihr CRM-System zu wählen und nicht das eines Mitbewerbers.
Erfolgreiches B2B SaaS CRM-Marketing begleitet den gesamten Vertriebszyklus (normalerweise sechs bis 12 Monate) und baut nachhaltige Beziehungen zu potenziellen Kunden auf. Hierbei werden an strategischen Touchpoints Impulse gesetzt, z. B. durch spezifische SQL-Kampagnen, die Sales-Qualified-Leads generieren.
Darüber hinaus erfordert SaaS CRM-Marketing ein tiefes Verständnis der zuvor erwähnten SaaS-Metriken. SaaS CRM-Experten müssen nicht nur die Berechnung dieser Metriken verstehen, sondern auch wissen, welche Zielwerte sie verfolgen sollten, z. B. welche CLV:CAC Ratio optimal ist. Eine Ratio von 3:1 ist ein guter Richtwert.
Ein weiteres Alleinstellungsmerkmal im B2B-Marketing, insbesondere im Bereich SaaS CRM, sind größere Einkaufsgremien. Dies bedeutet, dass B2B-Marketer nicht nur ihre Zielgruppe genau kennen müssen, sondern auch darauf vorbereitet sein sollten, bei Präsentationen einem Gremium gegenüberzustehen. Jedes Mitglied dieses Gremiums bringt seine eigene Perspektive und Vorlieben mit, die bei der Vorstellung eines SaaS CRM-Produkts berücksichtigt werden müssen.
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Christian Häring, Dynamics 365 Architect
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7. Drei Tipps für ein effektiveres SaaS CRM-Marketing
Nach dem theoretischen Überblick bieten wir Ihnen zum Abschluss einige praktische Hinweise in Form von „drei goldenen Regeln“ für ein verbessertes SaaS CRM-Marketing im B2B-Segment.
- Die Perspektive Ihrer Kunden einnehmen
Ein effektives SaaS CRM-Marketing erfordert ein tiefes und nuanciertes Verständnis Ihrer Zielgruppe. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden und betrachten Sie Ihre Marketingstrategien durch ihre Augen. Das bedeutet zum Beispiel Buyer Personas für Ihr SaaS CRM-Produkt zu erstellen und einen detaillierten „Value Proposition Canvas“ zu entwickeln. Indem Sie Ihren typischen Kunden ein fiktives Gesicht und eine Identität geben, können Sie deren Bedürfnisse, Herausforderungen und Verhaltensweisen besser nachvollziehen.
- Branding stets im Fokus behalten
Insbesondere in einem wettbewerbsintensiven Markt, wie dem des SaaS CRM, sollten Sie Wert auf ein starkes und unverwechselbares Branding legen. Ein wirkungsvolles, emotional resonantes Branding für Ihr SaaS CRM-Produkt hilft Ihnen, sich von der Konkurrenz abzuheben, den Mehrwert Ihres Produkts zu unterstreichen und Vertrauen bei Ihrer Zielgruppe aufzubauen.
- Testen, lernen, optimieren, wiederholen
Unabhängig von den von Ihnen gewählten Kanälen und Strategien: SaaS CRM-Marketing erfordert ständige Tests und Optimierungen. Implementieren Sie regelmäßige Growth Sprints, die darauf abzielen, die Performance Ihres Marketings kontinuierlich um ein oder zwei Prozent zu verbessern. Diese scheinbar kleinen Steigerungen können sich über ein Jahr summiert zu einem enormen Wachstum akkumulieren – und das klingt doch sehr verlockend, nicht wahr?
8. Fazit: Individuelle SaaS CRM-Strategien entwickeln und Automatisierung maximieren
In Kürze: SaaS CRM-Marketing im B2B ist ohne Zweifel komplex und erfordert tiefgreifendes Know-how. Dieser Artikel bietet Ihnen einen soliden Einstieg, wenn Sie den Schritt in die Welt des SaaS CRM-Marketing wagen möchten, deckt jedoch nicht alle Nuancen des Themas ab.
Für erfolgreiches SaaS CRM-Marketing sollten Sie sicherstellen, dass Sie:
- ein hochwertiges Produkt haben, das echte Geschäftsprobleme adressiert,
- individuelle Botschaften und Strategien bereitstellen, die exakt auf Ihre Zielgruppe ausgerichtet sind,
- die richtigen Vertriebskanäle kennen und nutzen,
- geeignete Tools verwenden, mit denen Sie den SaaS CRM-Marketingprozess weitestgehend automatisieren können,
- ständige Neugier, Kreativität und Expertise aufweisen.
SaaS CRM-Marketing im B2B-Kontext birgt viele Herausforderungen und sollte nicht auf die leichte Schulter genommen oder dem Zufall überlassen werden. Wer sein Geschäft effizient skalieren möchte, sollte in Erwägung ziehen, sich Unterstützung von Experten zu holen, die mit allen Tricks und Tipps im SaaS CRM-Marketing vertraut sind.
Was ist B2B SaaS Marketing Automation?
B2B SaaS Marketing Automation bezieht sich auf den Einsatz von Automatisierungstools, um das Marketing für Software-as-a-Service-Produkte zu optimieren, die für Geschäftskunden bestimmt sind. Der Hauptvorteil der Verwendung von Marketing-Automatisierung in diesem Bereich besteht darin, den Verkaufszyklus zu beschleunigen, die Effizienz des Marketings zu erhöhen und letztlich den Umsatz und das Wachstum des Unternehmens zu steigern.
Was sind die Besonderheiten bei B2B SaaS Marketing?
Längerer Verkaufszyklus: Oft sind mehr Interaktionen und Berührungspunkte mit potenziellen Kunden erforderlich.
Höhere Preispunkte: Größere Investitionen und Entscheidungen von mehreren Stakeholdern sind üblich.
Kundenbindung: Ein Fokus auf wiederkehrende Umsätze und langfristige Beziehungen.
Produktaktualisierungen: SaaS-Produkte werden ständig weiterentwickelt, was kommuniziert werden muss.
Bildungsinhalte: Angebot von Webinaren, Tutorials und Whitepapers, um potenzielle Kunden aufzuklären.
Integrationen hervorheben: Viele SaaS-Produkte integrieren sich mit anderen Plattformen.
Trial und Demos: Kostenlose Testversionen oder Demos sind oft ein Hauptverkaufspunkt.
Spezifische KPIs: Fokus auf Metriken wie Churn-Rate, Akquisitionskosten und Lifetime Value.
Skalierbarkeit: Das Marketing muss mit dem Wachstum des Unternehmens mithalten können.
Was ist der Unterschied zw. SaaS Marketing & Premise Marketing Software?
Der Hauptunterschied zwischen SaaS Marketing und Marketing für On-Premise-Software bezieht sich auf das zugrunde liegende Produkt und die damit verbundenen Geschäftsmodelle. Hier sind die wichtigsten Unterschiede:
Bereitstellung: SaaS-Software wird in der Cloud gehostet und über das Internet bereitgestellt, während On-Premise-Software direkt auf Kundenservern oder Computern installiert wird.
Preismodell: SaaS basiert meistens auf einem Abonnementmodell, während On-Premise eine größere Vorab-Lizenzgebühr erfordert.
Updates: Bei SaaS erfolgen Updates automatisch und zentral, während sie bei On-Premise manuell vom Kunden durchgeführt werden müssen.
Marketing-Botschaft: SaaS betont Benutzerfreundlichkeit und Mobilität, während On-Premise Anpassbarkeit und Kontrolle hervorhebt.
Kundenbindung: SaaS erfordert kontinuierliche Kundenzufriedenheit für wiederkehrende Abonnements, während On-Premise die Bindung hauptsächlich beim initialen Kauf sieht.
